Quel rôle joue le subconscient dans le processus d’achat d’une voiture ?
Une partie considérable de notre prise de décision est guidée par notre subconscient et ceci est aussi le cas quand il s’agit de faire des dépenses. Comme le révèle les résultats d’une étude, notre subconscient est constamment en alerte. Même dans un environnement
bruyant et bondé comme le tohu-bohu d’une soirée cocktail, les personnes sont capables de filtrer et d’identifier les informations qui leur sont pertinentes, comme par exemple, leur propre nom ou une conversation spécifique. Ce phénomène est connu comme « l’effet soirée cocktail ». Mais quel est le rapport avec l’achat d’une voiture ?
Le traitement des stimuli sur le plan psychologique
Les résultats de l’expérience suggèrent qu’un stimuli auditif n’est jamais uniquement traité sur le plan physique mais est aussi pertinent sur le plan psychologique. Sans en être conscient, nous évaluons et catégorisons constamment les donnés auditives que nous recevons. Bon nombre des décisions que nous prenons quotidiennement restent inconscientes alors que nous pourrions les considérer comme des choix objectifs, nous sommes souvent influencés par un produit ou un service proposé dans notre environnement. De la même façon qu’une publicité nous délivre une image positive d’un produit, un bureau attrayant et les charmes de ses employés peuvent orienter nos décisions. En effet, ce ne sont pas seulement les signaux auditifs qui attirent notre subconscient mais des stimuli de toutes sortes.
Un parking de gravier versus un élégant show room – la même voiture ?
Les personnes vont percevoir de manière différente la qualité d’une voiture vendue sur un parking de gravier que la voiture exposée dans un élégant show room – bien qu’il pourrait s’agir de la même voiture.
L’impact significatif de notre inconscient sur nos processus de perception et d’évaluation est mis en évidence par une autre étude : la photographie d’une voiture de classe moyenne est montrée à deux groupes de personnes. Cependant, alors que la photographie du premier groupe ne représente qu’une voiture, le deuxième groupe voit l’image d’une voiture accompagnée d’une femme élégante et penchée sur la porte du conducteur. Hormis d’être agréable à l’œil, la femme n’a pas d’autres fonctions.
Après avoir regardé les photographies, les membres de chaque groupe doivent évaluer la voiture. Curieusement, le groupe ayant visualisé la voiture avec la femme, juge que la voiture est plus chère, plus attirante et plus moderne que le premier groupe, mais la voiture semble aussi être moins sécurisante. Néanmoins, 90% des participants affirment s’être concentrés uniquement sur la voiture et qu’ils ne sont pas laissés influencer par la femme. Ainsi, cela ouvre clairement de nouvelles possibilités de stratégies commerciales au point de vente depuis que le prestige et l’environnement d’une entreprise ont un impact sur la perception du client. Bien sûr, ces facteurs sont pris en compte.
Les constructeurs automobiles et leur hôtesses – pourquoi ?
Le principe d’exposer une voiture avec une femme attirante semble parfaitement fonctionner / être appliqué avec succès dans les grands salons automobiles : dans le but de donner une image plus attirante, excitante et moderne de la voiture, les constructeurs recrutent des jeunes femmes séduisantes, nommées hôtesses, qui ont pour mission de poser près des voitures. Au cours de l’événement, les journalistes photographient les voitures et leur audience aura aussi accès aussi aux photos des séduisantes hôtesses près des nouvelles voitures. Bien souvent ces images circulent dans le monde entier – particulièrement si un nouveau produit est en jeu.
On peut assumer que ce même effet soit espéré être atteint : en effet, parfois il semble que les medias oublient la voiture et se concentrent uniquement sur la marque du véhicule et de la jolie jeune femme associée à elle. Après quelques jours, la voiture elle-même pourrait être perçue sous un jour plus positif et même l’article écrit à ce sujet pourrait se révéler plus enthousiaste.
…donc la dernière fois que vous étiez chez le concessionnaire, avez-vous réellement portez votre regard uniquement sur les voitures ?
Auteur : Benjamin Brodbeck @automativ
Benjamin Brodbeck, 24 ans, est un mordu de mécanique aux multiples facettes. En plus de son travail, pianiste jazz, sa passion l’amène à contribuer en tant que rédacteur pour le site AUTOmativ.de. Suite à son parcours en management Automotive Business, il étudie actuellement en master journalisme à l’université de Vienne.
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